Data & Analytics
Strategische Kundensegmentierung
«Segmentierung» als erstes Umsetzungsprojekt der neuen IT-Strategie
Darum geht es
Helvetia hat bereits die wertorientierte Kundenbetrachtung (Kundenwert) eingeführt. Dieses Projekt der strategischen Segmentierung ergänzt die bestehende Sichtweise um die Vertiefung der Kundenbedürfnisse rund um Versicherungen und Vorsorge.
Fachbereichsübergreifend und datenbasiert Die Umsetzung hat in enger Zusammenarbeit der Fachbereiche, dem Vertrieb und dem heutigen KMM sowie der IT stattgefunden. Im Projekt wurde ein datenbasierter Ansatz gewählt, mit über 1 Mio. Datenpunkten aus der Marktbefragung als Basis.
Neben der Vertiefung des Kundenverständnisses und des gezielten Bedienens der Zielsegmente innerhalb der Dimensionen Go-To-Market, Angebot und Services, bilden die gewonnenen Erkenntnisse die Grundlage für die Ausgestaltung der zukünftigen Nutzenversprechen. So konnte ein Grundpfeiler für die kommende, strategische Ausrichtung von Helvetia geschaffen werden.
Das sind die Wertbeiträge
Wachstum
- Durch vertieftes Kundenverständnis können Zielkunden gezielter angesprochen werden (Angebot und Kommunikation)
- Wirtschaftlich attraktive Zielsegmente, wodurch profitableres Wachstum erzielt werden kann
Kostenreduktion
- Einsparungen, da Ressourcen effektiver und effizienter eingesetzt werden können
Performance Optimierung
- Verbesserung interner Prozesse durch Bedürfnisorientierung der Kundschaft
Innovation & Befähigung
- Ermöglicht auf Zielsegmente fokussierte Innovationen
Erlebnis
- Begeisterung der Kundschaft durch gezielte Bedürfnisorientierung (über ganzen Marketing-Mix)
So geht es weiter
Zielsegmente wurden bereits als Pilot in zwei Kampagnen in Q4/20 verwendet (inkl. Erfolgscontrolling). Zukünftig werden die Themenfelder Go-To Market, Angebote und Services von Helvetia auf Basis der Bedürfnisse der Zielsegmente überprüft, Quick Wins identifiziert sowie konkrete Handlungsempfehlungen und weitere Piloten in Zusammenarbeit mit den Fachbereichen abgeleitet.
Zielsegmente: Bequeme, Absicherer & Delegierer
Vorgeschlagene Segmente
Begründung der Auswahl
- Strategie: Zielsegmente bauen auf Eckpfeiler (Customer Intimacy [Beratungsaffinität] & Convenience [Servicelevel]) der Strategie/Differenzierung
- Portfoliosicht: Möglichkeit zur Durchdringung & Loyalisierung bestehender Segmente [3,5]. Ausschöpfung/Wachstum Delegierer [1]
- Finanzielle Sicht: Mix der Zielsegmente mit attraktiven Bestandskunden (Kundenwert) und Ausbaupotenzial (Potenzialwert)
- Cluster Zielsegmente: 'Geographische Nähe' der Zielsegmente erlaubt übergreifende Positionierung der Marke
- Halo-Effekt: Möglichkeit über Ausrichtung an Zielsegmenten auch 'Nicht-Zielsegmente' zu treffen. Beispiel: Funktionelle [7]
- Anzahl & Grösse Zielsegmente: Weder Fokus auf Nischensegment noch 'Giess-kannenprinzip'
Fragen?
Value Report 2020