Réseau de distribution: un trinôme pour notre avenir.

La force d’Helvetia réside dans son accès direct à la clientèle. La nouvelle stratégie doit permettre de préparer notre entreprise à l’avenir. viva a demandé à Simon Weiner en quoi l’entité Réseau de distribution nouvellement créée y contribue.

Texte Jens Wiesenhütter Photos màd.

Tu compares le réseau de distribution au fait de jouer du piano. Est-ce que tu en joues?

Pas encore, bien que ce soit l’un de mes plus grands rêves d’enfant. Mais en tant que papa, je suis fier d’écouter Louis apprendre. Je me rends compte qu’il ne suffit pas d’appuyer sur les touches blanches. L’harmonie ne se crée qu’avec l’interaction des touches noires et des pédales. Nous avons aussi besoin de cette interaction au sein du réseau de distribution.

Comment ça?

Le réseau de distribution se compose de trois possibilités de contact direct pour notre clientèle: les conseils personnalisés sur place, le contact téléphonique ou numérique dans l’outbound et tout l’univers en ligne. Seule une interaction parfaite permet d’assurer un suivi efficace de notre clientèle et d’exploiter notre potentiel.

Qu’espère-t-on d’une interaction plus forte au sein du réseau de distribution?

Notre force réside dans les conseils personnalisés et nous sommes convaincus que ce sera aussi le cas à l’avenir. Mais nous attendons beaucoup du réseau de distribution: une plus grande fidélité de la clientèle à grande échelle et un renforcement de la force de vente. En même temps, nous générerons plus d’efficience, ce qui permettra à nos conseillers et conseillères de se concentrer sur l’essentiel.

La stratégie a pour devise «Driven by Strength». Sur quels points forts peut-on s’appuyer?

Pendant la dernière période stratégique, nous avons posé des bases importantes pour le réseau de distribution.

Avec l’introduction d’UNO, notre nouveau CRM, ou de Vlot, notre calculateur de prévoyance, nous avons bâti le socle d’un conseil global à 360 degrés. Ceci a également permis d’améliorer la qualité des leads et de créer de nouveaux cas d’application réussis dans l’outbound.

L’efficience et l’efficacité du réseau de distribution font partie des six «must wins» centraux de la stratégie de marché suisse. Quels objectifs vous êtes-vous fixés à cet égard?

Actuellement, ce sont surtout nos collègues du service externe qui exploitent le potentiel de la clientèle. À l’avenir, nous voulons utiliser davantage l’ensemble du réseau de distribution en nous basant sur les données. Nous pourrons ainsi mieux gérer les opérations commerciales et les leads, améliorer encore la qualité de notre conseil et faire avancer la spécialisation.

Vous avez récemment réuni le réseau de distribution sous ta direction. Quel est selon toi le plus grand défi?

Nous avons introduit beaucoup de nouveaux systèmes et jeté ainsi les bases de notre succès futur. Il faut maintenant les optimiser et les appliquer avec discipline. Je pense que le principal obstacle tient à notre capacité à accepter les choses et à changer nos habitudes. Mais si nous y parvenons, nous serons plus efficaces et plus performants et nous pourrons nous décharger des tâches inutiles. Cela nous permettra de prendre plus de plaisir dans les interactions avec la clientèle et, au final, d’être plus fiers de notre travail quotidien chez Helvetia.

Sur la piste

Le vélodrome de plein air d’Oerlikon, en Suisse, est une beauté de béton et un chef-d’oeuvre architectural datant de 1912. Il illustre parfaitement la proximité du cyclisme avec le peuple. C’est ici que l’on se retrouve tous les mardis de la saison pour la course du soir, autour d’une saucisse et d’une bière, en bavardant entre gens du métier.

Photo Pascal Mora, Zurich